Nós passamos alguns anos procurando o modelo ideal de definir a persona de uma startup. Existem muitos modelos na internet, a grande maioria de empresas de marketing, alguns mais completos e outros mais simples.
Depois de testar a grande maioria desses modelos, misturar e ler muito, nós chegamos ao modelo que aplicamos nas nossas startups.
Neste post vamos apresentar o nosso modelo e vamos ensinar como você pode utiliza-lo como base para criar a sua persona.
A importância da persona bem definida
Conhecer bem o seu cliente é a base de qualquer negócio. Não importa o seu segmento, para vender algo para alguém você precisa ter um conhecimento, mesmo que básico, da sua persona.
Por que é importante conhecer os seus clientes? Aqui vão alguns motivos:
- Conhecer os problemas do cliente e desenvolver produtos melhores.
- Fazer ações de marketing mais eficientes.
- Gastar menos com publicidade usando os canais de maior impacto.
- Definir a precificação certa do seus produto ou serviço.
- Entender a linguagem do cliente e se comunicar da maneira certa.
Existem muitos outros motivos para conhecer bem os seus clientes, mas sendo direto: sua empresa quebra sem vendas, você só vende se souber onde o cliente está e o que ele quer.
Para empreendedores de primeira viagem, uma persona é um resumo das características de um possível cliente ideal.
Por exemplo, você sabe que os seus clientes são:
- Mulheres
- Com idade entre 24 e 30 anos
- De classe média
- Que moram sozinhas
- Que tem pouco tempo livre
- E que são veganas
Esse é um conjunto de características básicas, mas já da um bom direcionamento para o desenvolvimento do seu produto e a aquisição de novos clientes pelo seu marketing.
Uma persona é uma definição mais pessoal do seu cliente, imagine que está descrevendo uma pessoa real. Quanto mais você souber sobre ela, mais fácil será propor algo ou ajudar a resolver um problema.
Quantas personas uma startup pode ter?
Não existe um número ou regra para o número de personas que uma startup pode ter. Porém é incomum que uma startup tenha 10 personas diferentes. Se no seu caso parecer que o seu negócio tenha muitas personas, talvez seja necessário refletir sobre o foco da sua solução.
Muitas personas geralmente indicam um empreendedor querendo ser tudo para todo mundo. Essa situação, além de dificultar a validação pode acabar quebrando a startup pelo aumento do custo de aquisição. Quanto mais diferente for o seu público alvo, mais caro será conseguir novas vendas.
Na Evolve nós temos 5 personas e uma contra-persona:
- Profissionais querendo empreender (cliente ideal).
- Estudantes querendo começar uma startup (secundário).
- Profissionais sênior querendo empreender (baixa prioridade).
- Pessoas querendo aprender sobre startups (inbound).
- Pessoas querendo começar negócios inovadores.
- Negócios tradicionais ou fora do nosso foco (contra-persona)
A título de conhecimento, a contra-persona é o perfil do cliente que você não quer atender com a sua startup. Definir a contra-persona ajuda muito a decidir o que não fazer.
O ponto de partida para definir a sua persona
Quando você vai definir a persona da sua empresa, duas coisas podem acontecer:
- Você já tem vendas e por isso sabe quem são seus clientes.
- Você ainda não tem vendas e tem uma hipótese sobre quem será seu cliente.
No caso de você já ter vendas a coisa fica muito mais fácil. Quem foi o cliente que deu mais retorno positivo para o seu negócio? Possivelmente ele é seu cliente ideal, então vamos construir a persona com base nas informações dele.
No caso do negócio ainda não ter vendas, que é a situação da grande maioria das startups, o que você deve criar um perfil hipotético do cliente ideal e validar depois se o “chute” das informações foram corretos.
Quais informações coletar para a sua persona?
Existe uma linha tênue entre uma persona com bastante informação e uma que você só encheu linguiça. Invista seu tempo em coletar informações uteis para o seu negócio.
A grande maioria das personas disponíveis na internet sugerem que você perca muito tempo “inventando uma história” sobre a sua persona e pouco tempo (ou nenhum tempo) com as informações práticas para o negócio.
Depois de testar e ser a nossa própria cobaia nos chegamos no modelo com esses itens:
- Nome
- Resumo
- Idade
- Cargo / Função
- Formação / Escolaridade
- Financeiro
- Localização
- Quais atividades desempenha?
- Dores e obstáculos
- Ganhos adicionais que espera
- Como podemos ajudar?
- Interesses
- Influenciadores
- Canais de comunicação
- Jornada / Rotina
- História
- Estágio de compra
Nome
O nome tem o objetivo de identificar a persona. Você pode colocar um nome próprio (ex: João), uma característica específica (ex: profissional experiente) ou ainda o nome de uma figura importante (ex: Steve Jobs).
No fim da história, tanto faz o nome que você vai dar para a persona. O importante é que você e a sua equipe saibam de quem estão falando, então escolha um nome simples.
Resumo
O resumo é uma descrição breve da persona. Nele você deve descrever as informações mais importantes desse cliente e o nível de prioridade dessa persona para o seu negócio.
Exemplo:
Estudante iniciante:
- Cliente secundário da Evolve.
- Profissional sem experiência em negócios.
- Capitalizado.
- Querendo começar um negócio.
- Tem uma ideia.
- Tem energia para empreender, mas não tem experiência.
Idade
Um dos campos demográficos mais simples é a idade da sua persona. Você pode preencher com um valor exato (ex: 30 anos) ou com uma faixa de idade (ex: entre 25 e 30 anos).
O importante é não colocar uma faixa de idade muito grande. As pessoas com 10 anos de diferença tem várias questões de as diferem, nesse caso é mais interessante criar duas personas.
Cargo / função
O campo cargo e função é muito importante, principalmente para a segmentação de marketing e campanhas patrocinadas. Saber a função do seu cliente torna mais fácil conseguir encontra-lo, seja via Linkedin ou segmentações no Facebook.
Formação / Escolaridade
A formação da persona é outro campo importante para segmentação de marketing, mas não é só isso. Sabendo o nível de escolaridade do seu cliente você consegue alinhar a sua linguagem e as demandas do momento de vida do cliente.
Exemplo:
- Uma pessoa na universidade provavelmente está preocupado em ser efetivado no estágio (ou encontrar um estágio).
- Alguém saindo do ensino médio está preocupado em qual curso superior fazer.
- Um pós graduado pode estar pensando em crescimento na carreira.
Condição financeira
Bom, você quer vender algo certo? Saber a condição financeira da sua persona é essencial nessa tarefa. Mais do que isso, ter uma condição financeira bem delineada pode te ajudar a não perder tempo abordando alguém que não vai comprar.
Localização geográfica
Onde a sua persona se encontra? Quanto mais específico melhor!
- Qual o estado?
- Qual a Cidade?
- Qual o bairro?
Assim como na idade a região geográfica não pode ser muito abrangente. Os comportamentos mudam de região para região.0
