Você sabe como validar uma ideia de negócio? O termo “validação” é exaustivamente repetido entre empreendedores, livros e eventos relacionados a startups.
Não é por acaso, saber como validar uma ideia é um dos pontos mais críticos para o sucesso de um negócio.
Nesse post nós vamos é ensinar como validar uma ideia de negócio de maneira simples!
Você deve ler esse post se:
- Quer aprender sobre validação sem enrolação.
- Você é um empreendedor (ou aspirante) que tem uma ideia, mas não sabe por onde começar.
- Você quer diminuir a chance de fracasso de um negócio atual ou futuro.
- Já tem uma startup, não validou e quer saber o risco que está correndo.
Vamos lá, passo 1: você sabe o que significa validação?
O que é validação?
Respondendo de forma simples: validar ou validação é o ato de testar se uma ideia, um negócio ou uma hipótese é válida ou não. O objetivo da validação é o aprendizado em relação a sua hipótese. A validação é uma fase que toda startup deve passar.
Por exemplo, uma hipótese pode se ser: “as pessoas gostariam de utilizar o cartão de crédito para pagar o metro“.
O processo de validação consiste em:
- Ter uma ideia: pode ser um negócio, um produto, uma melhoria de processo, um problema, etc.
- Definir as variáveis: quem é o público? onde vamos testar? quando vamos testar?
- Definir o experimento: como vamos testar?
- Realizar o teste: pode ser um MVP, pode ser uma entrevista, etc.
- Analisar o aprendizado: quais foram os resultados? o que eles nos dizem?
A validação é o pilar principal das metodologias de desenvolvimento de startups. Nós chamamos de “aprendizado validado” quando você realiza testes para validar hipóteses.
Por que é importante validar?
A validação é uma das primeiras coisas que você deve ter em mente quando começa uma startup. Um dos principais motivos do fechamento precoce das startups é a falta de validação.
Listamos alguns problemas que você pode ter por não validar sua ideia:
- Financeiro: você vai desperdiçar dinheiro em um negócio que pode se mostrar inviável no futuro.
- Tempo: você pode demorar para descobrir que sua ideia não tem mercado.
- Retrabalho: quando você descobrir que sua ideia não tem “encaixe” de mercado vai ter que refazer muita coisa.
- Frustração: esse é o pior efeito da falta de validação. Você e sua equipe se frustram sem saber exatamente por que o produto não dá certo.
Espero que agora você esteja convencido da importância de levar a validação a sério.
Antes de ensinar um passo a passo de como validar uma ideia é importante entender a diferença entre validar um problema e validar uma solução.
Validação do problema x validação da solução
No meio das startups podemos dividir a validação em duas categorias, a validação do problema e a validação da solução.
Na validação do problema você busca entender se a situação que desencadeia a necessidade pela sua solução existe. Ou “será que o problema que o meu produto resolve existe de verdade?”
Voltando ao exemplo anterior, antes de saber se “as pessoas gostariam de utilizar o cartão de crédito para pagar o metro” eu preciso saber se “será que as pessoas tem problema em pagar o ticket do metro?”.
Perceba que a discussão fica muito mais rica, seguindo essa ordem Problema > Solução você consegue encontrar variáveis que nem tinha imaginado.
Por sua vez, validar uma solução trata do “como vamos resolver o problema?”. Ainda seguindo nosso exemplo, eu validei que as pessoas tem problema em pagar o ticket do metro e também notei que muitas delas utilizam algum serviço de cartão de crédito via celular.
Minha hipótese de validação poderia ser “será que as pessoas gostariam de pagar o ticket do metrô utilizando o cartão de crédito pelo celular?”.
Ficou clara a diferença entre problema e solução? SEMPRE, eu disse SEMPRE comece pelo problema. Agora que você já entendeu a diferença, vamos ao processo de como validar uma ideia.
Como validar uma ideia passo a passo
O processo que nós vamos apresentar aqui é a forma com que nós lidamos com a validação em todos os nossos projetos e que aprimoramos a cada nova startup. Qualquer dúvida sobre algum ponto é só perguntar nos comentários.
1. Defina o segmento que você quer atender
Antes de qualquer coisa você deve definir o seu público deixando o mais específico possível! Isso garante que você valide a sua ideia com as pessoas certas.
Imagine que os seus clientes são os usuários de metrô, do que vale entrevistar quem vai para o trabalho de carro?
Nada! Esse erro de entrevistar pessoas fora do seu público é bem comum e pode causar duas situações bem ruins:
- Invalidar uma ideia boa por entrevistar as pessoas erradas.
- Validar uma ideia com pessoas que não vão utilizar seu produto ou serviço.
Defina um recorte bem específico para começar. Ainda seguindo nosso exemplo, poderíamos seguimentar da seguinte forma.
- Pessoas em São Paulo: 12 106 920 (IBGE 2017).
- Que utilizam metrô: 3.7 mi por dia (segundo a Folha de São Paulo).
- Que tem de 20 a 29 anos: 15% = 588.300 pessoas (Fundação SEADE).
Você ainda pode segmentar ainda mais, por região, por poder aquisitivo, por usuários de um sistema operacional X, etc.
É importante ter pelo menos quatro níveis de recortes na segmentação, vide figura 01.
2. Estabeleça o que será validado
O que você quer aprender? Essa é a pergunta crítica da validação!
Pense da seguinte forma: o que é a questão mais importante para o meu negócio dar certo ou não?
Ainda no caso do metrô:
A pergunta é: as pessoas tem dificuldade em pagar o metrô?
Se a resposta for não o meu negócio se torna inviável.
Além da hipótese de validação você pode fazer perguntas complementares, essas perguntas vão enriquecer a sua pesquisa. Aproveite que vai ter o trabalho em validar e colete mais dados.
No nosso exemplo nós poderíamos perguntar:
- Como você paga o metrô?
- Quantos tickets você utiliza em um dia?
- Quanto tempo você gasta no metrô por dia?
As perguntas complementares além de te dar mais informações sobre os seus clientes também te ajuda a identificar outras oportunidades de negócio caso a hipótese principal não seja validada.
Geralmente são as perguntas complementares que dão os melhores insights.
3. Defina o método de validar
Essa é a etapa mais complexa e interessante do processo a definição do experimento.
O processo de validação se assemelha muito com a validação de experimento científicos. Nós temos uma hipótese, temos uma variável e vamos realizar um experimento para coletar dados.
Seguindo o que nós definimos até agora nós temos:
“Será que as pessoas em São Paulo com idade de 20 a 20 anos que utilizam metrô tem dificuldade em comprar os tickets? Para isso nós vamos…”
O que você vai fazer para testar?
A forma mais simples é indo e perguntando para o público. Você pode também criar uma página na internet apresentando a ideia, enviar um formulário online, observar os guichês de compras no metrô e ver quantas pessoas tem dificuldades em pagar o ticket.
O importante é ter dados confiáveis, quanto mais confiável mais seguro você estará para avançar o seu negócio!
Isso quer dizer que não adianta maquiar os dados, você só está prejudicando seu próximo negócio. Seja honesto com você mesmo, se o negócio for inviável aceite e parta para a próxima ideia.
4. Análise os resultados
O que você aprendeu com o experimento? Após você observar, testar, perguntar e compilar você deve chegar a uma conclusão!
Por exemplo: nós realizamos o experimento de entrevistar as pessoas no guichê de tickets do metrô e observamos que as pessoas pagam com cartão nos guichês e que ficam muito incomodadas em pegar filas. Essas disseram que ficariam felizes em poder realizar um “auto-atendimento” e passar a catraca pagando pelo próprio smartphone.
Se o resultado foi esse então perfeito! Qual é a próxima etapa? Montar um protótipo para testar!
Caso tenha dado errado e ninguém tenha se interessado o que nós podemos aprender com isso? As pessoas não pagariam com o smartphone, MAS o tempo perdido nas filas incomoda bastante. Como podemos resolver isso?
Ou as pessoas ficam muito tempo no metrô sem fazer nada e acham um grande desperdício. O que nós podemos fazer para as pessoas aproveitarem melhor o tempo de deslocamento?
Sempre existe uma oportunidade alternativa para cada ideia de valor. Esses insights que você terá na validação devem ser igualmente estruturados e validados assim como a ideia que os deu origem.
Esse é a famosa PIVOTAGEM, momento que a sua ideia não é validada e você decide seguir um outro caminho.
Conclusão: como validar uma ideia?
Esperamos que esse post seja útil você, não só para ensinar como validar uma ideia, mas também para ajudar você a tirar as suas ideias do papel!
Descobrir logo de cara se a sua ideia é realmente viável ou não faz toda a diferença! Se você já validou seu negócio eu te aconselho a ler também: Protótipo: o que você precisa ter em mente para montar o seu?
Um abraço e até o próximo post.
