Como validar uma ideia de negócio sem enrolação

Você sabe como validar uma ideia de negócio? O termo “validação” é exaustivamente repetido entre empreendedores, livros e eventos relacionados a startups.

Não é por acaso, saber como validar uma ideia é um dos pontos mais críticos para o sucesso de um negócio.

Nesse post nós vamos é ensinar como validar uma ideia de negócio de maneira simples!

Você deve ler esse post se:

• Quer aprender sobre validação sem enrolação.
• Você é um empreendedor (ou aspirante) que tem uma ideia, mas não sabe por onde começar.
• Você quer diminuir a chance de fracasso de um negócio atual ou futuro.
• Já tem uma startup, não validou e quer saber o risco que está correndo.

Vamos lá, passo 1: você sabe o que significa validação?

O que é validação?

Respondendo de forma simples: validar ou validação é o ato de testar se uma ideia, um negócio ou uma hipótese é válida ou não. O objetivo da validação é o aprendizado em relação a sua hipótese. A validação é uma fase que toda startup deve passar.

Por exemplo, uma hipótese pode se ser: “as pessoas gostariam de utilizar o cartão de crédito para pagar o metro“.

O processo de validação consiste em:

• Ter uma ideia: pode ser um negócio, um produto, uma melhoria de processo, um problema, etc.
• Definir as variáveis: quem é o público? onde vamos testar? quando vamos testar?
• Definir o experimento: como vamos testar?
• Realizar o teste: pode ser um MVP, pode ser uma entrevista, etc.
• Analisar o aprendizado: quais foram os resultados? o que eles nos dizem?

A validação é o pilar principal das metodologias de desenvolvimento de startups. Nós chamamos de “aprendizado validado” quando você realiza testes para validar hipóteses.

Por que é importante validar?

A validação é uma das primeiras coisas que você deve ter em mente quando começa uma startup. Um dos principais motivos do fechamento precoce das startups é a falta de validação.

Listamos alguns problemas que você pode ter por não validar sua ideia:

• Financeiro: você vai desperdiçar dinheiro em um negócio que pode se mostrar inviável no futuro.
• Tempo: você pode demorar para descobrir que sua ideia não tem mercado.
• Retrabalho: quando você descobrir que sua ideia não tem “encaixe” de mercado vai ter que refazer muita coisa.
• Frustração: esse é o pior efeito da falta de validação. Você e sua equipe se frustram sem saber exatamente por que o produto não dá certo.

Espero que agora você esteja convencido da importância de levar a validação a sério.

Antes de ensinar um passo a passo de como validar uma ideia é importante entender a diferença entre validar um problema e validar uma solução.

Validação do problema x validação da solução

No meio das startups podemos dividir a validação em duas categorias, a validação do problema e a validação da solução.

Na validação do problema você busca entender se a situação que desencadeia a necessidade pela sua solução existe. Ou “será que o problema que o meu produto resolve existe de verdade?”

Voltando ao exemplo anterior, antes de saber se “as pessoas gostariam de utilizar o cartão de crédito para pagar o metro” eu preciso saber se “será que as pessoas tem problema em pagar o ticket do metro?”.

Perceba que a discussão fica muito mais rica, seguindo essa ordem Problema > Solução  você consegue encontrar variáveis que nem tinha imaginado.

Por sua vez, validar uma solução trata do “como vamos resolver o problema?”. Ainda seguindo nosso exemplo, eu validei que as pessoas tem problema em pagar o ticket do metro e também notei que muitas delas utilizam algum serviço de cartão de crédito via celular.

Minha hipótese de validação poderia ser “será que as pessoas gostariam de pagar o ticket do metrô utilizando o cartão de crédito pelo celular?”.

Ficou clara a diferença entre problema e solução? SEMPRE, eu disse SEMPRE comece pelo problema. Agora que você já entendeu a diferença, vamos ao processo de como validar uma ideia.

Como validar uma ideia passo a passo

O processo que nós vamos apresentar aqui é a forma com que nós lidamos com a validação em todos os nossos projetos e que aprimoramos a cada nova startup. Qualquer dúvida sobre algum ponto é só perguntar nos comentários.

1. Defina o segmento que você quer atender

Antes de qualquer coisa você deve definir o seu público deixando o mais específico possível! Isso garante que você valide a sua ideia com as pessoas certas.

Imagine que os seus clientes são os usuários de metrô, do que vale entrevistar quem vai para o trabalho de carro?

Nada! Esse erro de entrevistar pessoas fora do seu público é bem comum e pode causar duas situações bem ruins:

• Invalidar uma ideia boa por entrevistar as pessoas erradas.
• Validar uma ideia com pessoas que não vão utilizar seu produto ou serviço.

Defina um recorte bem específico para começar. Ainda seguindo nosso exemplo, poderíamos seguimentar da seguinte forma.

1. Pessoas em São Paulo: 12 106 920 (IBGE 2017).
2. Que utilizam metrô: 3.7 mi por dia (segundo a Folha de São Paulo).
3. Que tem de 20 a 29 anos: 15% = 588.300 pessoas (Fundação SEADE).

Você ainda pode segmentar ainda mais, por região, por poder aquisitivo, por usuários de um sistema operacional X, etc.

É importante ter pelo menos quatro níveis de recortes na segmentação, vide figura 01.

2. Estabeleça o que será validado

O que você quer aprender? Essa é a pergunta crítica da validação!

Pense da seguinte forma: o que é a questão mais importante para o meu negócio dar certo ou não?

Ainda no caso do metrô:

A pergunta é: as pessoas tem dificuldade em pagar o metrô?

Se a resposta for não o meu negócio se torna inviável.

Além da hipótese de validação você pode fazer perguntas complementares, essas perguntas vão enriquecer a sua pesquisa. Aproveite que vai ter o trabalho em validar e colete mais dados.

No nosso exemplo nós poderíamos perguntar:

• Como você paga o metrô?
• Quantos tickets você utiliza em um dia?
• Quanto tempo você gasta no metrô por dia?

As perguntas complementares além de te dar mais informações sobre os seus clientes também te ajuda a identificar outras oportunidades de negócio caso a hipótese principal não seja validada.

Geralmente são as perguntas complementares que dão os melhores insights.

3. Defina o método de validar

Essa é a etapa mais complexa e interessante do processo a definição do experimento.

O processo de validação se assemelha muito com a validação de experimento científicos. Nós temos uma hipótese, temos uma variável e vamos realizar um experimento para coletar dados.

Seguindo o que nós definimos até agora nós temos:

“Será que as pessoas em São Paulo com idade de 20 a 20 anos que utilizam metrô tem dificuldade em comprar os tickets? Para isso nós vamos…”

O que você vai fazer para testar?

A forma mais simples é indo e perguntando para o público. Você pode também criar uma página na internet apresentando a ideia, enviar um formulário online, observar os guichês de compras no metrô e ver quantas pessoas tem dificuldades em pagar o ticket.

O importante é ter dados confiáveis, quanto mais confiável mais seguro você estará para avançar o seu negócio!

Isso quer dizer que não adianta maquiar os dados, você só está prejudicando seu próximo negócio. Seja honesto com você mesmo, se o negócio for inviável aceite e parta para a próxima ideia.

4. Análise os resultados

O que você aprendeu com o experimento? Após você observar, testar, perguntar e compilar você deve chegar a uma conclusão!

Por exemplo: nós realizamos o experimento de entrevistar as pessoas no guichê de tickets do metrô e observamos que as pessoas pagam com cartão nos guichês e que ficam muito incomodadas em pegar filas. Essas disseram que ficariam felizes em poder realizar um “auto-atendimento” e passar a catraca pagando pelo próprio smartphone.

Se o resultado foi esse então perfeito! Qual é a próxima etapa? Montar um protótipo para testar!

Caso tenha dado errado e ninguém tenha se interessado o que nós podemos aprender com isso? As pessoas não pagariam com o smartphone, MAS o tempo perdido nas filas incomoda bastante. Como podemos resolver isso?

Ou as pessoas ficam muito tempo no metrô sem fazer nada e acham um grande desperdício. O que nós podemos fazer para as pessoas aproveitarem melhor o tempo de deslocamento?

Sempre existe uma oportunidade alternativa para cada ideia de valor. Esses insights  que você terá na validação devem ser igualmente estruturados e validados assim como a ideia que os deu origem.

Esse é a famosa PIVOTAGEM, momento que a sua ideia não é validada e você decide seguir um outro caminho.

Conclusão: como validar uma ideia?

Esperamos que esse post seja útil você, não só para ensinar como validar uma ideia, mas também para ajudar você a tirar as suas ideias do papel!

Descobrir logo de cara se a sua ideia é realmente viável ou não faz toda a diferença! Se você já validou seu negócio eu te aconselho a ler também: Protótipo: o que você precisa ter em mente para montar o seu?

Um abraço e até o próximo post.