O que é Customer Development? Existe um cenário que se repete muito no mundo das startups: empreendedores empolgados, um produto que parece muito bom, investimento alto em tecnologia e muito preparo. Mas quando chega no mercado… fiasco.
Essa luta que muitos empreendedores passam ao desenvolver novos negócios não passou em branco nas análises de Steve Blank, empresário do Vale do Silício.
Refletindo sobre seus erros e acertos, começou a escrever sobre a criação e sustentação de empresas em estágio inicial. Essas reflexões deram origem a uma metodologia poderosa: o customer development.
Nesse post, vamos explicar o que é essa metodologia, como funciona e quais as suas etapas. Se você quer desenvolver um negócio massa e chegar com tudo no mercado, conhecer esses passos pode te ajudar e muito.
O que é customer development?
Para explicar o que é o customer development e porque essa metodologia trouxe uma ruptura tão importante na forma de pensar os negócios, primeiro precisamos falar sobre aquele cenário que falamos no primeiro parágrafo e fazer a pergunta que não quer calar:
O que leva tantas startups ao fracasso no mercado, mesmo com produtos tão bem desenvolvidos?
No livro “The Four Steps to the Epiphany” – publicado em português como “Do sonho à realização em 4 passos” (ed. Évora, 2012) – Steve Blank começa falando sobre o processo de desenvolvimento de produto (product development).
A ideia do modelo de product development é muito simples e intuitiva: primeiro fazemos o conceito do produto e o investimento inicial. Depois desenvolvemos o produto, seguindo para os testes. Por fim, o produto é lançado no mercado.
Copyright © | Blank, 2013
Mas e aí? Onde está o furo nesse processo?
A questão é que o foco desse processo é o produto em si e não as pessoas para quem esse produto está sendo desenvolvido.
Perceba que o primeiro contato do consumidor com o produto é na última etapa, no lançamento. Até chegar nessa fase, já se foram rios de dinheiro em programação, design, divulgação, mas ainda não se tem ideia do que o público pensa sobre a solução. É aí que mora o perigo.
Analisando outros modelos e a sua própria experiência de mercado, Blank propôs uma nova forma de olhar para esse processo. A virada de chave foi a mudança de perspectiva.
Antes, o foco era desenvolver um produto e inseri-lo no mercado. Agora, o propósito passou a ser a busca por uma compreensão melhor do mercado para então desenvolver um produto que atendesse às demandas latentes.
Essa busca pelo encaixe de mercado (market fit) parte de uma máxima do customer development: nada é uma certeza até que se tenham evidências do mercado para sustentá-la.
Todos os aspectos sobre o consumidor e quais devem ser as características do produto são considerados como hipóteses, que devem ser levadas para o mercado o mais rápido possível.
“Ei, mas então você está falando que eu tenho que mostrar meu produto para o consumidor sem estar com o produto 100% desenvolvido?”. É, é isso mesmo. Na verdade, existem diversas formas de você desenvolver protótipos para sua ideia.
Para entender melhor essa parte, indico que você dê uma lida nesse post sobre MVP (produto minimamente viável) e nesse sobre o que é validação.
Agora, vamos entender um pouco mais sobre como o customer development funciona.
Como funciona o processo de customer development
De forma bem resumida, o customer development é organizado em duas fases (aprendizado e execução), cada uma com dois ciclos (customer discovery e validation / customer creation e company building).
Copyright © | Blank, 2013
Fase 1 – Aprendizado
Essa primeira fase é o momento da procura do negócio. O objetivo é aprender sobre o mercado, gerando hipóteses, testando e aprendendo. Os dois ciclos dessa primeira fase são:
- Customer discovery: verificação inicial sobre o interesse do cliente sobre o produto/serviço.
- Customer validation: verificação se a proposta gera um produto que pode ser comercializado.
Fase 2 – Execução
Na segunda fase, o negócio já está estruturado e chegou a hora de crescer. Aqui, o seu market fit já vai estar estabelecido e o foco passa a ser a ampliação dos investimentos. Os ciclos desta fase são:
- Customer creation: ampliação das vendas.
- Company building: crescimento da empresa, com foco em aprendizado.
As etapas são organizadas em formato de ciclo justamente porque para chegar no market fit, é possível que seja necessário mudar muitas coisas desde a sua ideia original. O próprio Blank destaca no livro que são raras as hipóteses que voltam do primeiro contato com o consumidor sem feedbacks.
Conclusão: O que é Customer Development
O principal objetivo do customer development é reduzir os riscos que um novo produto tem ao chegar no mercado.
A ideia não é simplesmente confirmar se a ideia é boa ou não, mas ter subsídios para alterá-la até que se torne algo que realmente faça sentido para atender necessidades do mercado.
E não é uma questão de perguntar para as pessoas o que elas querem. Já dizia o Ford: “se eu tivesse perguntado para as pessoas o que elas queriam, elas teriam dito que queriam cavalos mais rápidos”.
A proposta do customer development é realmente entender os contextos, as dores e as expectativas, para formatar uma solução real para pessoas reais.
Dentro das empresas existem opiniões. Na mão do cliente, existem os fatos. Por isso, o modelo de customer development é tão incisivo na ideia de sair das quatro paredes e testar, testar e testar.
Para fechar, uma dica: o Blank publica em seu site praticamente toda semana as suas reflexões sobre questões atuais que impactam na gestão de startups, vale a pena conferir.
