O que é Bullseye framework?
O Bullseye framework é uma metodologia utilizada para definir os canais de aquisição de clientes de uma startup.
Essa metodologia foi apresentada no livro Traction do Gabriel Weinberg e Justin Mares. O Bullseye framework sugere 19 canais de aquisição possíveis, onde três devem ser escolhidos e utilizados inicialmente para teste.
Você consegue comprar o livro sobre o assunto clicando nesse link.
O processo para utilizar o bullseye é dividido em quatro partes:
- Leia todos os canais junto com a sua equipe.
- Faça um brainstorming e responda as seguintes perguntas:
- Quais canais são mais indicados ao nosso mercado?
- Qual tem mais chance de sucesso?
- Como poderíamos utiliza-los?
- Faça uma votação e defina os 6 canais com maior potencial.
- Comece a testar os 3 canais mais votados, caso algum deles não traga resultado, substitua pelo próximo na ordem de votação.
A seguir nós apresentamos os 19 canais para você ler com a sua equipe.
Os 19 canais do bullseye framework
1. Blog. Ter uma plataforma de blog no seu site para compartilhar conteúdo com o público. É muito indicado em casos onde é necessário educar os clientes em relação aos usos da sua solução.
Existem diversas vantagens de se utilizar um blog.
Gerar conteúdo e compartilhar te ajuda a se posicionar como autoridade no seu mercado. Além de indiretamente ser um canal de novos clientes orgânicos por meio do ranqueamento no Google.
2. Assessoria de imprensa tradicional. Investir em releases para aparecer em canais de grande circulação, como portais, jornais e revistas.
A assessoria de imprensa tradicional tem um bom efeito em lançamentos de produtos em mercados consolidados. Quando é necessário ter um grande alcance e em negociações complexas.
Ter seu nome exposto em jornais e portais agrega confiabilidade a sua marca.
3. Assessoria de imprensa não-tradicional. Golpes publicitários e ações com objetivo de causar buzz (que pode ter resultado positivo ou não).
Optar por esse canal de aquisição pode ser uma decisão bem arriscada. Primeiro por não existir uma “fórmula mágica do viral”, ações desse tipo podem não ter nenhum efeito. E em segundo lugar por o resultado é imprevisível, a sua marca pode ter um retorno negativo irrecuperável.
4. Marketing em sistemas de busca (SEM). Promover o negócio por meio de sistemas de busca de diversas plataformas como o Google Adwords.
O marketing em sistemas de busca funciona bem em mercados que os clientes já tem as necessidades bem definidas e estão pesquisando por elas.
Por exemplo, se você tem uma startup de “contabilidade online” é uma boa ideia investir em adwords por que os clientes já buscam por isso na internet.
Mas caso o seu produto não seja de conhecimento do público como “software de automação para atendimento” talvez seja melhor trabalhar com outro canal focado em educação.
5. Mídia online paga. Investimento em sistemas de links patrocinados e anúncios (banners), como o Facebook Ads e Linkedin e Twitter.
Mídia online paga é a maneira mais rápida de ter retorno financeiro. Criar esse tipo de anúncio requer um conhecimento prévio do público, saber criar anúncios realmente chamativos e um bom orçamento para investir.
Com as leis de proteção de dados cada vez mais rígidas a performance desses canais esta cada vez menor e com menos recursos de segmentação. É uma boa opção para a maioria dos mercados, mas deve ser acompanhada de perto e otimizada sempre.
6. Publicidade tradicional off-line. Compra de mídia tradicional, como rádio, televisão, outdoor, etc.
Assim como a assessoria de imprensa a publicidade funciona bem em mercados tradicionais, onde os clientes ainda consomem esse tipo de mídia.
É uma boa opção quando o seu negócio atua em mercados populares de grande abrangência. Raramente é um bom investimento em startups em fase inicial.
7. SEO. Marketing direcionado para mecanismos de busca (Google, por exemplo) adquirindo clientes por um bom ranqueamento orgânico.
Esse é um dos melhores canais de aquisição, indiferente qual seja a sua área.
O SEO (do inglês Search Engine Optimization) funciona muito bem junto com a estratégia de manter um blog. Ranquear bem os seus conteúdos faz com que você tenha um canal de aquisição de clientes com investimento baixo.
O maior problema em trabalhar com SEO é o tempo de retorno. Não é o canal de aquisição que trás retorno em curto prazo, então é importante ter também um canal de aquisição rápida em paralelo.
8. Marketing de conteúdo. Gerar conteúdo para educar o mercado e conseguir clientes.
Assim como o blog o marketing de conteúdo tem a função de educar o público e se colocar como autoridade no mercado. A diferença aqui é que, como o SEO, o marketing de conteúdo é um complemento a outras estratégias.
O marketing de conteúdo bem aplicado cria um fluxo de conteúdos visando educar o cliente a reconhecer o problema que ele enfrenta e considerar contratar a sua solução.
9. Email marketing. Construir uma lista de contatos de e-mail, fazer a nutrição e ofertar produtos.
É o email marketing tradicional, embora algumas pessoas não acreditem, os emails ainda trazem muito retorno, principalmente associado a uma boa estratégia de marketing de conteúdo.
Não se esqueça de conseguir a sua própria base de contatos, utilizar listas que não foram conseguidas por você pode causar vários problemas, como penalização do seu domínio e uma baixa performance das suas campanhas devido aos descadastros e marcações de spam.
10. Marketing Viral. Criar conteúdos com grande capacidade de compartilhamento, fazendo que os próprios usuários alcancem mais usuários sem investimento adicional em aquisição.
Assim como a assessoria de imprensa não tradicional o Marketing Viral é arriscado, não é possível ter controle sobre o impacto positivo ou negativo em relação a sua marca.
O sucesso aqui depende principalmente da capacidade de engajar as pessoas.
11. Engenharia. Focar no desenvolvimento do produto, recursos e melhorias na usabilidade.
Esse canal faz sentido quando se tem bons desenvolvedores na equipe ou condições financeiras de construir um produto orientado a experiência do usuário.
Bons produtos geram indicação pelos próprios usuários da solução.
12. Desenvolvimento de negócios. É o modelo clássico de parceria, quando uma empresa indica o serviço da outra para seus clientes.
Não tem nada de inovador nesse modelo, embora ele pode acabar sendo um dos principais canais de aquisição de uma startup no inicio da operação.
Uma boa forma de implementar é utilizar a rede de contatos dos próprios membros da startup para negociar parcerias.
13. Vendas. Vendas tradicionais onde se aborda o cliente e oferece o produto (vulgo venda de porta em porta).
Esse é o meio mais tradicional de vendar e em sua forma varia de negócio para negócio.
Depende das particularidades de cada mercado e da habilidade do vendedor.
14. Afiliados. Criar um programa de indicações onde pessoas podem indicar o seu produto e faturar com isso.
Existem várias formas de utilizar os afiliados para potencializar as vendas de uma startup. Um afiliado é alguém que vende o seu produto para pessoas da sua rede de contatos em troca de percentual nas vendas.
Existem diversos modelos de afiliados, como o Marketing multinível, Marketing de rede e etc.
O modelo de pirâmide (que não custa lembrar, é ilegal) não se encaixa nesse canal. O principal diferencial do modelo de pirâmide é os vendedores precisam adquirir algo para poder revender, o que geralmente é o verdadeiro modelo de negócio.
15. Plataformas existentes. Utilizar aplicativos para gerar mais trafego e, consequentemente, clientes para o negócio.
Existem diversas plataformas, por exemplo, utilizar o Youtube para fazer vendas, ranquear os aplicativos nas lojas de app, utilizar plataformas de ensino como Quora e Wikipédia.
O importante é descobrir onde os seus clientes consomem conteúdo na internet e se posicionar nesses canais.
16. Trade Shows. Participar ou ser expositor em feiras do seu mercado.
É um canal também efetivo em mercados tradicionais, com grandes compras e clientes B2B.
Participar de feiras como expositor requer um grande investimento, por isso é pouco indicado a startups que estão começando.
Geralmente as startups aparecem nas feiras quando já tem uma boa saúde financeira e precisam ser vistas ou tem um aporte de investimento e precisam crescer rápido.
É muito mais uma questão de branding do que de vendas efetivas.
As feiras são uma boa forma de abrir negociações em vendas de ticket-médio elevado, como projetos de consultoria, venda de maquinário, infraestrutura, etc.
17. Eventos. Promover eventos, workshops e cursos para divulgar a marca.
Promover eventos próprios da startup é uma ótima forma de ficar conhecido e conseguir alguns clientes. O tamanho do evento depende do porte da startup, podendo ser promovidos pequenos pocket shows até grandes conferências.
É importante identificar o tamanho do negócio qual tipo de evento é interessante promover.
18. Palestras. Dar palestras em eventos para aumentar a autoridade da empresa.
Esse canal depende do network dos integrantes da startup e do nível de conhecimento deles.
Participar de palestras ou ser convidado para eventos é uma boa oportunidade de apresentar a startup e conseguir alguns clientes.
O maior esforço nesses casos é conseguir os convites para palestrar.
19. Comunidade. Utilizar (ou criar) grupos para compartilhar conteúdo e fomentar o relacionamento.
A criação de uma comunidade é uma forma de conseguir promotores para a sua marca. Manter uma comunidade ajuda as startups a se apresentarem como protagonistas no mercado e faz com que sua base de clientes aumente organicamente a media que você compartilha conteúdos com os membros da sua comunidade.
Processo para selecionar os canais
Como dito anteriormente, a intenção é escolher 3 canais para implementar na startup. O Bullseye framework tem um processo com etapas específicas para ajudar nessa tarefa. As etapas são: brainstorming, ranqueamento, seleção, testes e foco.
Brainstorming
Junto com a sua equipe apresente os 19 canais e analise as suas possibilidades. Nesse momento é bom ter os dados da persona em mãos. Quais canais tem maior potencial com a persona? Quais os aspectos técnicos relacionados a implantação de cada canal? Quanto esforço para utilizar esse canal demandará da equipe?
Faça e responda essas perguntas para cada um dos canais.
As decisões e comentários devem ser tomados com base em fatos concretos, apoiados em dados ou pesquisas.
Ranqueamento
Depois de analisar e apontar os pontos favoráveis e desfavoráveis de cada canal é o momento de, com a equipe, montar um ranking para selecionar os melhores canais.
Dependendo do tamanho da sua equipe, uma boa forma de ordenar é dar dar 3 votos para cada membro da equipe e deixa-los distribuir nos canais que acreditam ter mais potencial (democracia simples).
Mas provavelmente, durante o brainstoming já tenha ficado evidente quais canais tem maior potencial de retorno.
Seleção
Com o ranqueamento realizado é possível dividir os canais em três grupos.
- Todos os canais, onde ficam os 19 disponíveis;
- Canais com maior potencial, que são os 3 primeiros canais com melhor pontuação;
- E canais interessantes, onde ficam os 6 canais seguintes (4° ao 6° colocados).
Com a definição dos canais é possível notar que alguns deles são complementares. Se houver algum sentimento de redundância entre os canais, selecione o que você julgar mais importante.
Testes
Realize os testes com os 3 canais de maior potencial. É importante trabalhar de forma experimental no início, definindo a expectativa, o experimento e o resultado obtido em um período de tempo estabelecido.
Um bom modelo de experimento é:
“Nós acreditamos que o canal [nome do canal] trará o resultado [valor] no período [prazo do teste] se nós fizermos as ações [ações]“.
Um lembrete importante: teste os 3 canais ao mesmo tempo, se possível distribua a verba disponível entre os três canais.
Se após os testes for constatando que um dos canais não teve o resultado esperado, deve-se substitui-lo por um dos 3 canais interessantes e realizar novos testes.
Foco
Identificados os 3 canais que trazem mais retorno é hora de colocar força total. O título do livro traduz o que você precisa fazer agora: tracionar o seu negócio.
Invista em performance, melhore o desempenho, faça novos testes buscando obter resultados ainda melhores.
Principalmente, foque! Não adianta ter 15 canais ativos se metade deles não trazem resultado ou estão abandonados. Por isso é importante que os testes sejam bem realizados e que, no fim do processo, você tenha 3 canais realmente efetivos.
Conclusão: Bullseye Framework
Espero que o post tenha te ajudado a ter uma boa visão de o que é o Bullseye framework e que você consiga aplicar para aumentar o número de clientes da sua startup.
É importante que a aquisição de clientes da sua startup funcione como uma máquina, são os clientes que trazem receita para o negócio e mantém ele aberto
Por mais óbvio que isso seja, muitas startups negligenciam as vendas e o marketing.
Aconselho também que você leia o livro, ele te dará uma visão mais completa de cada um dos canais, se você tiver começando uma startup e ainda não validou seu negócio, eu te aconselho a ler este post.
Você já estruturou os canais de venda da sua startup? Conta pra gente como foi o processo aqui nos comentários.
Um abraço e até o próximo post.
